Website bringt keine Anfragen? 7 Ursachen und ein einfacher Selbsttest

Ihre Website ist online, Ihre Leistungen sind beschrieben und das Kontaktformular ist eingerichtet. Trotzdem kommen nur selten neue Anfragen an. Vielleicht sehen Sie sogar regelmäßige Besucher in Ihrer Auswertung, während sich im E-Mail-Postfach wenig bewegt.

Wenn Ihre Website keine Anfragen bringt, lohnt sich eine Prüfung in einer klaren Reihenfolge. Finden überhaupt Menschen zu Ihnen, die Ihre Leistung benötigen? Verstehen diese Besucher Ihr Angebot? Und können sie den nächsten Schritt ohne Schwierigkeiten erledigen?

Dieser Beitrag hilft Ihnen, die Ursache einzugrenzen. Sie erhalten sieben konkrete Prüfpunkte, einen Selbsttest und eine einfache Reihenfolge für die nächsten Verbesserungen. Er richtet sich besonders an Selbstständige, kleine Unternehmen, Handwerksbetriebe und lokale Dienstleister mit einer bestehenden Website.

Zuerst klären: Fehlen Besucher oder fehlen passende Anfragen?

Bevor Sie Texte austauschen oder ein neues Design beauftragen, betrachten Sie den Weg Ihrer Kunden: Jemand entdeckt Ihr Unternehmen, besucht eine passende Seite, prüft Ihr Angebot und nimmt Kontakt auf. An jedem dieser Schritte kann der Weg unterbrochen werden.

Unterscheiden Sie deshalb drei Situationen:

• Es kommen kaum passende Besucher: Prüfen Sie zunächst Auffindbarkeit, Suchanfragen und die Themen Ihrer Seiten.

• Interessenten besuchen Ihre Leistungsseiten, fragen aber selten an: Prüfen Sie Verständlichkeit, Vertrauen und Kontaktführung.

• Kontakte finden statt, werden aber nicht erfasst: Gleichen Sie Ihre Auswertung mit tatsächlichen E-Mails, Anrufen und anderen Anfragen ab.

Die Google-Dokumentation zur gemeinsamen Nutzung von Search Console und Analytics erklärt die unterschiedlichen Perspektiven: Die Search Console zeigt unter anderem Suchanfragen, Impressionen und Klicks. Analytics hilft Ihnen zu verstehen, wie Besucher Ihre Website nutzen. Suchklicks und Website-Sitzungen sind unterschiedliche Messgrößen und müssen nicht dieselben Werte ergeben.

Eine gemessene Null bei Formularanfragen beweist daher noch nicht, dass niemand Kontakt aufgenommen hat. Vielleicht fehlt die korrekte Erfassung. Ebenso ist ein Klick auf eine Telefonnummer noch kein Nachweis für ein tatsächlich geführtes Gespräch.

1. Ihre Website erreicht zu wenige Menschen mit passendem Bedarf

Viele Besucher sind nur dann hilfreich, wenn Ihr Angebot zu deren Anliegen passt. Ein regionaler Handwerksbetrieb kann beispielsweise mit einer allgemeinen Heimwerkeranleitung Leser aus ganz Deutschland erreichen. Diese Reichweite bedeutet aber nicht automatisch, dass jemand im eigenen Einsatzgebiet einen Auftrag vergeben möchte.

Prüfen Sie deshalb, über welche Suchanfragen und Seiten Menschen zu Ihnen gelangen. Suchen sie nach Ihrer Dienstleistung, nach einer Anleitung zum Selbermachen oder nach einer völlig anderen Leistung?

Für einen Betrieb, der Fenster austauscht, sind Informationen zu Ablauf, Leistungsumfang und Einsatzgebiet besonders relevant. Besucher sollten erkennen, ob Sie ihr konkretes Vorhaben übernehmen können. Ein allgemeiner Text über die Geschichte des Fensterbaus beantwortet diese Frage kaum.

So prüfen Sie Ihre Website:

Sehen Sie sich in der Search Console die Suchanfragen zu Ihren wichtigsten Leistungsseiten an. Trennen Sie Suchen nach Ihrem Unternehmensnamen von Suchen nach einer Leistung. Überlegen Sie bei jeder häufigen Anfrage: Würde jemand mit diesem Anliegen grundsätzlich zu meinem Unternehmen passen?

Falls Ihre Website bisher kaum sichtbar ist, prüfen Sie zusätzlich, ob die wichtigen Seiten von Google erfasst werden können. Inhalte, Seitenstruktur und technische Grundlagen müssen zusammenpassen. Mehr dazu finden Sie bei meinen Leistungen rund um SEO-Webdesign und die Auffindbarkeit Ihrer Website.

2. Ihr Angebot wird auf den ersten Blick nicht deutlich

Besucher kennen Ihr Unternehmen noch nicht. Sie können deshalb nicht automatisch einordnen, was hinter einer Aussage wie „Ihr kompetenter Partner für individuelle Lösungen“ steckt.

Eine aussagekräftige Einstiegsüberschrift beantwortet dagegen möglichst konkret, was Sie anbieten und für wen. Bei einem regionalen Betrieb gehört auch das tatsächliche Einsatzgebiet dazu.

Ein fiktives Beispiel zeigt den Unterschied. „Qualität aus Leidenschaft“ verrät wenig über die Leistung. „Fenster und Haustüren austauschen lassen in Itzehoe und Umgebung“ ordnet das Angebot deutlich ein. Ein ergänzender Satz könnte erklären, welche Schritte der Betrieb übernimmt, etwa Beratung, Aufmaß und Montage. Solche Angaben müssen natürlich dem tatsächlichen Angebot entsprechen.

So prüfen Sie Ihre Website:

Öffnen Sie die Startseite auf Ihrem Smartphone und betrachten Sie zunächst nur den sichtbaren Einstiegsbereich. Können Sie dort erkennen, welche Leistung angeboten wird, für welche Kunden sie gedacht ist und wie eine Anfrage möglich ist?

Lassen Sie anschließend eine Person ohne Vorwissen die Seite ansehen. Bitten Sie sie, Ihr Angebot mit eigenen Worten zu beschreiben. Missverständnisse liefern konkrete Hinweise für die Überarbeitung.

Wenn schon die Auswahl der Inhalte schwerfällt, hilft eine klare Planung von Zielen, Zielgruppen und Seiten. Darauf geht der Beitrag zur Website-Strategie für kleine Unternehmen näher ein.

3. Wichtige Fragen vor einer Anfrage bleiben unbeantwortet

Ein Besucher kann Ihr Angebot verstehen und trotzdem zögern. Vielleicht ist unklar, ob Sie kleine Aufträge übernehmen, welche Unterlagen benötigt werden oder wie die Zusammenarbeit beginnt.

Gerade bei Dienstleistungen lässt sich der endgültige Preis häufig erst nach einer Prüfung bestimmen. Trotzdem können Sie erklären, welche Faktoren den Aufwand beeinflussen und welche Angaben Sie für eine Einschätzung brauchen.

Stellen Sie sich beispielsweise einen Interessenten vor, der seine Firmenwebsite überarbeiten lassen möchte. Er fragt sich möglicherweise, ob vorhandene Texte übernommen werden können, wer neue Bilder liefert und ob die bisherige Website während der Arbeiten erreichbar bleibt. Fehlen solche Informationen, muss er diese Unsicherheit selbst überwinden.

So prüfen Sie Ihre Website:

Sammeln Sie die Fragen, die Ihnen vor einem Auftrag tatsächlich gestellt werden. Wählen Sie die fünf wichtigsten aus und prüfen Sie, ob Ihre jeweilige Leistungsseite verständliche Antworten enthält.

Erklären Sie insbesondere:

• Was ist Bestandteil Ihrer Leistung?

• Welche Aufgaben übernimmt der Kunde?

• Wie beginnt die Zusammenarbeit?

• Welche Angaben benötigen Sie für ein Angebot?

• Wovon hängen Kosten und zeitlicher Ablauf ab?

Versprechen Sie dabei nur Abläufe und Antwortzeiten, die Sie zuverlässig einhalten können. Ein klar beschriebener nächster Schritt gibt Interessenten eine bessere Entscheidungsgrundlage.

4. Ihre Website zeigt zu wenig nachvollziehbare Belege

Aussagen wie „professionell“, „zuverlässig“ oder „hochwertig“ bleiben abstrakt, solange Besucher nicht erkennen können, worauf sie beruhen. Vertrauen entsteht durch Informationen, die eine Einschätzung Ihrer Arbeit ermöglichen.

Dazu können echte Projektbilder, nachvollziehbare Leistungsbeschreibungen, Kundenstimmen und eine persönliche Vorstellung gehören. Wichtig ist der Zusammenhang: Eine Referenz sollte zeigen, welches Problem bestand und was Sie konkret umgesetzt haben.

Bei der Website für AMB Mechanics in Itzehoe werden beispielsweise die Werkstattleistungen, die Seitenstruktur und die Kontaktmöglichkeiten beschrieben. Solche Einblicke helfen Interessenten, sich eine vergleichbare Zusammenarbeit vorzustellen.

So prüfen Sie Ihre Website:

Wählen Sie eine Ihrer wichtigsten Leistungen aus und suchen Sie den dazu passenden Beleg. Ist er direkt von dieser Leistungsseite erreichbar? Wird verständlich, welchen Anteil Sie am Projekt hatten?

Auch ein kleiner Betrieb mit wenigen Referenzen kann konkret werden. Zeigen Sie einen sorgfältig dokumentierten Auftrag, erklären Sie Ihre Arbeitsweise und stellen Sie den tatsächlichen Ansprechpartner vor.

Veröffentlichen Sie Kundenaussagen und Projektmaterial nur, wenn Sie sie verwenden dürfen. Behauptungen über mehr Umsatz oder zusätzliche Anfragen benötigen belastbare Daten. Ohne diese Zahlen können Sie weiterhin sachlich erklären, welche Inhalte, Funktionen oder Abläufe verbessert wurden.

5. Die mobile Nutzung macht Interessenten unnötig Arbeit

Eine Website kann am großen Bildschirm übersichtlich wirken und auf dem Smartphone schwer bedienbar sein. Vielleicht verdeckt ein eingeblendetes Element den Anfragebutton. Möglicherweise ist die Schrift zu klein, das Menü unverständlich oder das Formular nur durch seitliches Verschieben vollständig sichtbar.

Auch lange Ladezeiten können den Weg zum Angebot erschweren. Besonders große Bilder und unnötige Einbindungen verdienen deshalb einen genaueren Blick.

Mit Google PageSpeed Insights erhalten Sie Hinweise auf technische Verbesserungsmöglichkeiten. Die offizielle Erklärung zu PageSpeed Insights unterscheidet zwischen simulierten Labortests und Daten aus tatsächlicher Nutzung. Bei kleinen Websites können zu wenige reale Nutzungsdaten vorliegen. Ein einzelner Messwert beschreibt außerdem nicht, ob Ihr Angebot verständlich ist oder Ihre Kontaktwege sinnvoll aufgebaut sind.

So prüfen Sie Ihre Website:

Nutzen Sie ein echtes Smartphone und öffnen Sie die Seite möglichst auch über eine mobile Datenverbindung. Gehen Sie den Weg eines Neukunden durch: Leistung suchen, Details lesen, Kontaktmöglichkeit auswählen und eine Testanfrage vorbereiten.

Achten Sie darauf, ob Sie vergrößern müssen, versehentlich falsche Elemente berühren oder wichtige Informationen lange suchen. Notieren Sie konkrete Hindernisse. „Der Button wird verdeckt“ ist eine brauchbare Arbeitsgrundlage; „die Website fühlt sich alt an“ ist dafür zu ungenau.

6. Der nächste Schritt ist nicht klar genug

Ein ausführlicher Leistungstext beantwortet noch nicht automatisch, wie ein Interessent weitermachen soll. Wenn der einzige Kontaktlink im Fußbereich versteckt ist, muss der Besucher selbst danach suchen.

Platzieren Sie eine passende Handlungsaufforderung dort, wo genügend Informationen für den nächsten Schritt vorliegen. Die Beschriftung sollte erklären, was danach passiert.

„Angebot für Ihren Fenstertausch anfragen“ ist beispielsweise konkreter als „Weiter“. Für eine erste Orientierung kann dagegen „Bestehende Website prüfen lassen“ passender sein als eine sofortige Aufforderung zur Beauftragung.

Nicht jeder Besucher ist gleich weit. Wer bereits einen festen Projektumfang kennt, benötigt einen anderen Einstieg als jemand, der zunächst ein Problem verstehen möchte. Legen Sie deshalb pro Seite einen vorrangigen nächsten Schritt fest und bieten Sie ergänzende Kontaktwege übersichtlich an.

So prüfen Sie Ihre Website:

Lesen Sie eine Leistungsseite bis zum Ende. Können Sie direkt erkennen, welche Handlung empfohlen wird? Passt sie zum Inhalt der Seite? Erklären Sie auch, was nach der Anfrage geschieht?

Wenn Sie ein einzelnes Angebot oder eine Kampagne bewerben, kann eine darauf zugeschnittene Landingpage mit klarer Kontaktführung sinnvoll sein. Ob sie benötigt wird, hängt vom Angebot und vom Besucherweg ab.

7. Das Kontaktformular erschwert die Anfrage oder funktioniert nicht vollständig

Ein Kontaktformular kann sichtbar sein und trotzdem Probleme verursachen. Zu viele Pflichtfelder, unverständliche Fehlermeldungen oder eine fehlende Bestätigung können die Nutzung erschweren. Auch die Zustellung an das richtige Postfach muss funktionieren.

Fragen Sie deshalb nur Angaben ab, die Sie für den jeweiligen nächsten Schritt benötigen. Für eine erste Rückmeldung kann weniger Information ausreichen als für ein detailliertes Angebot. Zusätzliche Felder sollten einen nachvollziehbaren Zweck haben.

Der W3C-Leitfaden für zugängliche Formulare erläutert unter anderem verständliche Feldbeschriftungen, notwendige Eingaben sowie klare Hinweise bei Fehlern und erfolgreicher Übermittlung. Diese Grundlagen helfen bei einer nachvollziehbaren Bedienung.

So prüfen Sie Ihre Website:

1. Öffnen Sie das Formular auf dem Smartphone.

2. Lassen Sie zunächst ein Pflichtfeld leer und prüfen Sie die Fehlermeldung.

3. Füllen Sie anschließend alle benötigten Felder korrekt aus.

4. Senden Sie eine eindeutig als Test gekennzeichnete Nachricht ab.

5. Kontrollieren Sie, ob eine verständliche Bestätigung erscheint.

6. Prüfen Sie den Eingang im richtigen Postfach und gegebenenfalls im Spamordner.

7. Kontrollieren Sie, ob Sie auf die hinterlegte Absenderadresse antworten können.

Eine sichtbare Erfolgsmeldung allein belegt noch keine Zustellung. Prüfen Sie deshalb beide Seiten des Vorgangs. Wiederholen Sie diesen Test nach Änderungen, die Formulare oder den E-Mail-Versand betreffen.

Ihr Selbsttest: Wo sollten Sie zuerst ansetzen?

Mit dieser Übersicht können Sie Ihre Beobachtungen in konkrete Aufgaben übersetzen. Tragen Sie zu jedem Punkt einen Befund ein. Wenn etwas noch ungeprüft ist, kennzeichnen Sie es entsprechend.

Vergeben Sie keine pauschale Schulnote für die gesamte Website. Ein einzelner Fehler im Kontaktweg kann dringender sein als mehrere kleinere Darstellungsprobleme. Entscheidend ist, welche konkrete Aufgabe ein Interessent nicht erfolgreich erledigen kann.

Aus der Prüfung werden drei sinnvolle Maßnahmen

Sie müssen nicht alle Bereiche gleichzeitig bearbeiten. Wählen Sie zunächst drei konkrete Aufgaben aus und notieren Sie zu jeder Aufgabe, woran Sie eine Verbesserung erkennen möchten.

Erstens: Fehler im Anfrageweg beheben. Wenn Nachrichten nicht ankommen oder das Formular auf dem Smartphone unbenutzbar ist, beginnt die Arbeit dort. Prüfen Sie nach der Korrektur erneut den vollständigen Ablauf.

Zweitens: Die wichtigste Leistungsseite verständlicher machen. Überarbeiten Sie beispielsweise die Einstiegsüberschrift, ergänzen Sie fehlende Antworten und platzieren Sie eine passende Referenz. Ändern Sie nur so viel gleichzeitig, dass Sie die Maßnahmen später noch nachvollziehen können.

Drittens: Die passende Reichweite ausbauen. Wenn Angebot und Kontaktweg funktionieren, richten Sie weitere Inhalte an tatsächlichen Kundenfragen aus. Fehlen bislang Besucher, bekommt dieser Bereich entsprechend mehr Gewicht. Hilfreiche Inhalte sollten die Frage des Lesers beantworten und eigene Erfahrung einbringen. Diese Ausrichtung beschreibt auch Google in seinen Empfehlungen für nutzerorientierte Inhalte.

Halten Sie das Änderungsdatum fest und vergleichen Sie anschließend möglichst ähnliche Zeiträume. Bei wenigen Besuchern oder langen Entscheidungswegen können einzelne Wochen wenig aussagekräftig sein. Berücksichtigen Sie außerdem saisonale Nachfrage und Veränderungen Ihrer Werbemaßnahmen.

Brauchen Sie dafür eine neue Website?

Einzelne Probleme lassen sich häufig gezielt bearbeiten: eine klarere Überschrift, eine bessere Leistungsbeschreibung, ein sichtbarer Kontaktbutton oder ein repariertes Formular. Aus einer ausbleibenden Anfrage folgt deshalb noch keine eindeutige Entscheidung über den Umfang der Arbeiten.

Ein größerer Neuaufbau kann sinnvoll werden, wenn mehrere grundlegende Schwierigkeiten zusammenkommen. Dazu gehören beispielsweise eine unpassende Seitenstruktur, schwer pflegbare Inhalte und technische Einschränkungen, die notwendige Verbesserungen behindern.

Die Entscheidung sollte aus dem tatsächlichen Zustand Ihrer Website und Ihren Geschäftszielen entstehen. Auf meiner Seite zum Website-Relaunch für bestehende Unternehmenswebsites erfahren Sie mehr über diesen möglichen nächsten Schritt.

Lassen Sie Ihre Website auf Anfragehindernisse prüfen

Sie möchten wissen, welche der beschriebenen Punkte auf Ihre Website zutreffen?

Beim kostenlosen Website-Check von Hamburg19 prüfe ich unter anderem die Struktur, die mobile Darstellung, die Kontaktführung und grundlegende SEO-Faktoren Ihrer bestehenden Website. Sie erhalten eine persönliche Einschätzung dazu, wo Verbesserungen sinnvoll sind.

Übermitteln Sie dafür Ihre Website-Adresse und beschreiben Sie kurz, was derzeit nicht wie gewünscht funktioniert. So lässt sich gezielter einschätzen, ob vor allem Sichtbarkeit, Inhalte oder Kontaktwege Aufmerksamkeit benötigen.

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